¿Cómo se pueden vender bien coches chinos? Perú tiene la respuesta

Autos seminuevos Los coches chinos son una realidad a asumir por los fabricantes occidentales, japoneses y surcoreanos, pero apenas los hemos visto por aquí. En el mercado europeo su presencia es anecdótica, así como en Estados Unidos y no digamos ya Japón. Normal, tenemos un mercado muy regulado que impide a muchos de esos modelos entrar aquí.

Pero también encontramos un buen contraejemplo en Perú, que no está tan regulado, y tiene las condiciones ideales para ser un buen punto de entrada para las exportaciones chinas. No hablo de coches hechos en China bajo paraguas tecnológico occidental, sino coches chinos de arriba a abajo, con todo lo que eso implica.

Los fabricantes chinos que no han obligado a un constructor extranjero a asociarse con ellos, parten con un saber-hacer muy limitado, y una mano de obra muy barata. Lo primero se puede suplir con ingeniería inversa o copiando, y así se ahorran grandes costes en I+D. Eso, junto a los salarios, son la clave de sus precios de derribo.

En este vídeo de la televisión china, en un español casi perfecto, podemos ver más. Para empezar, Perú es un mercado en vías de desarrollo, el poder adquisitivo es medio-bajo y eso dificulta que sus clientes aprecien la diferencia entre un buen coche y otro peor. De hecho, la segunda mano arrasa en países como este por razones obvias.

NOTA: Según nos comenta un visitante peruano, hay un testimonio falso en el vídeo, de un representante de ventas de Chery que hace pasarse por cliente.
Los mismos fabricantes europeos, por ejemplo, no venden sus mejores coches allí. Tenemos modelos sencillos, equipados de manera paupérrima e incluso los hay que siguen teniendo los airbags opcionales. De hecho, LatinNCAP hace las pruebas de los coches con y sin airbag, y en este último caso los resultados son horribles.

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De modo que el comprador medio peruano puede decidirse entre coches caros, modelos tipo “saldo” para mercado latinoamericano… o comprar coches chinos a un precio más que competitivo, nuevecitos, con su garantía y atención comercial. En Perú la sexta parte de los coches que se venden son chinos, ¡y hay más de 60 marcas!

El caldo de cultivo ideal para vender coches chinos
Por ejemplo, los coches que conocemos como Dacia en Europa, se venden en Latinoamérica con escudo Renault sin ningún problema. Es un mercado low-cost. Que se vendan coches copiados o inspirados en modelos occidentales es algo que no quita el sueño a la sexta parte de los compradores, al menos.

Coches como el Volkswagen Gol/Pointer, de fabricación brasileña, vienen sin airbags en la versión de acceso. Peugeot vende el 207 Compact (un 206 actualizado) con los airbags opcionales. Chevrolet aún vende los ex-Daewoo, como el Optra (Nubira) o el Spark Lite (Matiz). Y ahora están mucho mejor que hace pocos años.

La globalización hace que incluso en mercados de segunda como este, empiecen a tener buenos coches. No hace mucho se venía el Fiat Uno con simples retoques estéticos, pero su versión comercial aún se vende. Y para los chinos, mercados así son un filón a explorar.

Hasta que no cumplan las reglas del juego de los mercados mayoritarios (Europa, EEUU, Japón), van a tener que pelear en los mercados emergentes. El precio es un aspecto fundamental allí. Los chinos también pueden vender coches pelados de equipamiento o sin airbags, pero si son mucho más baratos…

No hay que perder de vista a los mercados emergentes, donde la clase media empieza a surgir con fuerza y tienen más dinero para gastar. En lugares como Brasil tanto crecimiento ya es un problema, nos lo comentó Josep en un artículo reciente. Los chinos no van a estar fabricando chatarra o copias toda la vida por otro lado.

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Gracias a las múltiples alianzas con constructores occidentales en China se está aprendiendo a fabricar con calidad, pero con salarios bajos. Cuando puedan vender productos con las mismas calidades que los mejores, pero con costes inferiores, será un auténtico problema para los constructores occidentales. En Perú ya avisan.

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